Foco no cliente x Foco do cliente

Com a revolução industrial e a produção em larga escala, as empresas estavam preocupadas com a venda de seus produtos e suas ações eram focadas nas mercadorias, empurrando-as aos consumidores, que não tinham opções de cores, modelos ou versões. Porém, com o passar do tempo, os consumidores começaram a ficar mais exigentes e passaram a não aceitar mais o que lhes era oferecido pelas empresas manufatureiras e começaram a exigir produtos diferenciados. Com essa mudança do mercado, as empresas começaram a dar mais atenção às necessidades dos clientes e iniciaram processos para desenvolver e oferecer produtos que atendessem os desejos dos consumidores.

Esse movimento foi percebido tanto para bens de consumo, como para bens industriais. As empresas fornecedoras de máquinário ou tecnologia de infra-estrutura também perceberam essa mudança no comportamento de seus clientes, empresas que buscavam algo além de um simples produto ou serviço. Os clientes procuravam por produtos que pudessem diferenciá-los em seus mercados, levando vantagens a seus processos e economias de custo.

O foco das empresas, que antes era em seus produtos, passou a ser em seus clientes. Hoje, é evidente o desenvolvimento e oferta de produtos focados nos clientes, visando atender suas necessidades de negócios, para torná-los ainda mais competitivos em seus mercados.

Mas o mercado continua evoluindo e, oferecer produtos e serviços que atendam as necessidades dos clientes já está se tornando algo corriqueiro. Os clientes começam a pedir mais. O envolvimento dos fornecedores com o sucesso dos clientes em seus mercados têm exigido mais atenção, não apenas da área de vendas, mas também de todos os que em algum momento interagem com o cliente, em seus diferentes níveis e departamentos. É toda uma comunidade trabalhando em conjunto, tanto pelo lado do fornecedor como pelo lado do cliente.

Atualmente, não basta mais você ter o foco no cliente e oferecer produtos e serviços que atendam suas necessidades de infra-estrutura. É preciso conhecer o negócio do cliente, o mercado em que está inserido, quais são os fatores críticos para seu sucesso, para então poder montar uma oferta que realmente faça a diferença para seu negócio, tornando-o ainda mais competitivo.

Muitas vezes isso envolve o desenvolvimento e oferta de algo que atenda a uma necessidade futura, deixando o cliente já preparado para as próximas exigências do mercado. Esse posicionamento antecipado se tornará numa vantagem para o cliente, visto que poderá sair na frente, num mercado extremamente competitivo.

Hoje, é preciso saber e conhecer qual é o foco do cliente e trabalhar ao lado dele para ajudá-lo a chegar lá. Afinal, é apenas com o sucesso integral do cliente é que os fornecedores poderão sair bem sucedidos. A nova realidade do mercado exige a colaboração de mão dupla entre os jogadores, para seguir para a nova fase do jogo.

É por isso que constantemente fazemos pesquisas com nossos clientes e investimos em treinamento de nossa equipe e em pesquisa e desenvolvimento. A Sun entende esse movimento do mercado e buscamos trabalhar em parceria com nossos clientes, ao juntar esforços para oferecer soluções aos dilemas de cada empresa, muito além de apenas vender tecnologia. O foco do nosso cliente é o que realmente importa.

Até a próxima,

Miguel